按照四川省联社“多找客户、找好客户”的基本思路，泸州农商银行积极贯彻落实 “系统营销、分层营销、全员营销、综合营销、精准营销”工作要求，围绕存量大型集团客户精耕细作，多方位满足客户需求，创新金融产品，填补业务空白，成功办理全省农信系统首笔“保理融资”业务。

　　组建团队 营销有方

　　2020年初，泸州办事处为成立由泸州办事处主任为组长，办事处副主任、泸州农商银行董事长为副组长的重要客户营销领导小组的营销团队，设立了以泸州农商行为牵头单位，泸县、合江、叙永、古蔺农商行为参与成员的泸州全市农商银行重要客户营销中心(泸州农商行营业部负责日常工作)，设专职客户经理3名，兼职客户经理6名，负责重要客户的营销和维护工作。

　　重要客户营销中心明确了“存量客户提质扩量、潜质客户开展合作”的工作方案，通过梳理重要客户名单，锁定省级、市级重点客户目标，确定营销走访计划，有的放矢开展营销工作

　　深挖需求 力求契合

　　泸州市工业投资集团有限公司(以下简称工投集团)是该行存量客户，集团公司及旗下子公司已在我行有存款、流动资金贷款、项目贷款等业务，在一次拜访过程中，专职团队和财务负责人谈起融资租赁业务。对方表示：融资租赁业务在发达国家是普遍采用的融资方式，发达国家融资租赁在整体融资市场渗透率已达15%-30%，是除银行信贷以外的第二大融资方式。而目前我国的融资租赁业务处于较低水平。该行团队负责人表示：目前，融资租赁业务也是我行积极探索的新的业务模式，省联社也在筹备地相关政策措施的出台，基于长久合作基础，我们可以先行先试，探索“融资保理”业务。

　　做实调研 严防风险

　　了解到客户需求后，客户经理专职团队立即展开市场调研，随着国内金融行业竞争日趋激烈，同时政府加强对支持实体经济的引导和要求，未来融资租赁将更加突出“融物”特点，将进一步在专业性上进行细分。特别是国银租赁、工银租赁这类银行系大型金融租赁企业，将结合国家重大战略部署及股东、企业自身经验和优势，围绕基础设施、交通运输、能源电力、轨道交通、高端制造等领域的巨大投融资需求，形成专业化竞争优势。同时，依托“一带一路”战略，优化全球产业布局，并购整合国际优质资产，实现外延式并购的规模效应。

　　目前全国融资租赁业务发展匀速向上，融资租赁业务成为很多大型企业变相融资的重要手段，泸州地区大型国有资产平台公司也意识到市场变化，纷纷成立融资租赁公司或保理公司。目前，泸州一共有五家融资租赁公司，其中有着国企背景的泸州工投租赁有限公司是该项业务绝佳的合作对象。

　　多方合力 制度落地

　　该行依托重要客户营销中心，多次向人民银行、银保监等监管部门汇报，获得政策支持和技术帮助。同时，公司业务部根据银监相关文件规定，在省联社公司业务部、信贷管理部的协助和指导下，拟制国内保理业务制度以及操作规程，通过行长办公会就业务制度和操作规程多次讨论修改，确保该制度的合规性和可操作性。随着省联社保理制度和操作规程的正式发文，为全行保理业务的开展提供了重要保障。

　　同行竞争 亮剑拼搏

　　拥有国企背景及较强经济实力工投集团及旗下多家子公司虽然是我行存量客户，但一直以来都和多家银行开展合作，是各家银行积极营销的对象，有较强的议价能力。竞争者之一交通银行拥有成熟的融资租赁保理业务经验和配套措施，一直在锲而不舍对其展开营销。

　　该行的专业营销团队，不畏强敌，敢于亮剑，在强大的竞争对手面前，展现出了过人的勇气和坚毅的精神。在全省农信系统的业务空白点上积极探索，以有优质的服务、精益求精的精神，战胜对手，获得客户青睐。

　　通过成功办理该项业务，获取工投集团公司和融资租赁公司存款的大力支持同时，保理手续费收入为增加中间业务收入提供了另一途径，通过收益水平较高的保理业务替代部分银行承兑汇票业务，有效提高我行的综合收益水平，有利于行社优化客户及产品结构，实现多找客户找好客户目的。

　　通过保理融资业务的开展，为企业提供了创新的金融产品支持，实现了企业和银行的共赢局面，使得该行在广大客户心中树立了多维度支持地方经济建设主力军银行的形象，使得该行在当地金融市场的品牌口碑进一步提高，四川农信的社会声誉进一步提升。

　　近年来，农商行单一的营销手段和产品成为其发展受制的重要因素，传统流贷、固贷远不能满足客户融资需求，靠利差发展的空间也越来越狭窄，如再不寻求新的突破，将进一步陷入僵局。敢于创新，在合规中创新，在创新的同时严把风险关，在风险控制下发展业务。保理融资业务的开展作为泸州农商银行融资产品的补充，为该行拓展客户以及增加客户黏性，带动中小微企业共同发展起到了重要的积极的作用。

　　在做好“六稳六保”的同时，该行还打出三套普惠金融“组合拳”，切实保障了稳企业稳就业工作的顺利进行。

　　第一套是“三个“只要” 为民营小微纾困”：泸州农商银行制定了《贯彻落实稳企业保就业实施方案》，对全行支持的各类企业特别是小微、民营企业进行逐户摸排，制定到今年底还本付息覆盖面达100%的工作目标，对符合三个“只要”的企业，做到应延尽延。即只要企业提出延期还本付息申请，只要企业有效担保，只要承诺保持就业岗位基本稳定，泸州农商银行100%给予办理;并和企业一起想办法、添措施，充分运用变更还款计划、延期还本付息、展期、无还本续贷等措施，紓困企业资金周转困难，保证企业员工就业基本稳定。截至6月末，通过采取展期、续贷、借新还旧、收旧贷新等方式，向160户小微企业开展延期还本付息金额1.23亿元;向其他中小微企业延期还本付息7户，金额2.33亿元。

　　第二套就是“普惠小微 “一个也不落下””：泸州农商银行还制定任务分解表，将支持普惠小微贷款任务分解到72家支行，对普惠小微的支持做到“一个也不落下”。作为助力“三农”的金融主力军，泸州农商银行还重点关注各区县农户生产经营、禽畜养殖、住宿餐饮、批发零售等受疫情影响较大的小微企业，提升普惠型小微企业的贷款增速。同时，组合运用多种担保手段，提升普惠小微信用贷款占比，解决小微企业无抵押物而导致融资难的“瓶颈”;还充分运用人民银行支小再贷款5亿元，让利于小微企业，使普惠小微企业融资成本持续下降。截至6月末，普惠小微企业贷款较年初净增3.25亿元，增速高于各项贷款增速0.07个百分点，普惠型小微企业有贷款余额的户数9783户，较年初增加67户，普惠小微企业融资成本较年初下降65个基点。

　　第三套是“产品创新 提升服务便利度满意度”：疫情发生以来，泸州农商银行积极探索新的贷款形式，陆续推出“战疫贷”“商易贷”等贷款产品，用好用活“整村授信”“1+N金融服务”“农担贷”“园保贷”等金融产品，支持受疫情影响的企业复工复产，提升服务便利度和满意度。6月9日，泸州农商银行成立“稳企业保就业”政策落地专项领导小组，由党委副书记“挂帅”、部署，保证政策精准快速落地。人力资源部、信贷管理部、计划财务部等部门合署办公，制定了一套完整的考核体系，确保普惠小微绩效考核在综合绩效考核中的权重提升至10%以上。

　　泸州农商银行负责人铿锵有力地表示，将严格按照党中央、国务院和市委市政府的决策部署，围绕“六稳”、落实“六保”，打出三套组合拳，勇于担当，积极作为，坚决做好金融支持稳企业保就业工作，夺取疫情防控与社会经济发展的“双胜利”!