近年来，各家银行陆续打起了ETC市场争夺战，大力拓展ETC用户资源已成为了许多银行的重点业务。为了营销ETC，各家银行各显神通，开展形式多样的营销活动，柜员、客户经理走街串巷，分别在高速路、加油站、停车场等地蹲点守候，营销之势如火如荼。四川农信ETC业务虽然姗姗来迟，在滚滚硝烟中突出重围，应顺应时代发展趋势，积极谋划，充分发挥自身的优势与特点，全力推进ETC 业务快速发展，推动高速收费制度改革政策落地。
一、ETC相关概念介绍
ETC是Electronic Toll Collection 的缩写，即电子不停车收费系统，是指车辆在通过收费站时，通过车载设备实现车辆识别、信息写入(入口)并自动从预先绑定的IC卡或银行帐户上扣除相应资金(出口)，是国际上正在努力开发并推广普及的一种用于道路、大桥和隧道的电子收费系统。ETC具有车辆快速通行、免除现金交易、简化收费程序、节约能耗、降低环境污染等优点，对于提升交通运输系统对外形象具有很强的现实意义，对于交通运输系统节能减排工作具有很强的示范性和带动性。实现自动化收费是高速公路发展的最终目标和必然趋势，是最大限度发挥高速公路经济效益和社会效益的必要手段和重大举措，是最大限度服务人民群众便捷出行和国民经济快速发展的催化剂和助推力，是科技创新和人文关怀的重要体现和有力依据，是实现节能减排和可持续发展的重要途径和有效方法，是坚持科学发展和建设和谐社会的最强力的支持和最坚决的落实。
二、ETC推广的目的
（一）银行人营销ETC，背负的是对国家政策的担当
为什么银行人每天都在疯狂的营销ETC？政策要求无疑是银行推广ETC原因之一。根据党中央、国务院关于深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站的决策部署，国家发展改革委、交通运输部会同有关部门研究制定了《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》(简称《实施方案》)，创新ETC发展模式，强化ETC应用与服务，提升ETC使用率，加快推进多种电子收费方式融合协同发展，提高高速公路通行效率，满足人民群众安全便捷经济出行需求。《实施方案》提出了发展目标，即到今年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖，ETC车道成主要收费车道，货车实现不停车收费，高速公路不停车快捷收费率达到90%以上，所有人工收费车道支持移动支付等电子收费方式，显著提升高速公路不停车收费服务水平。到2025年，全国ETC用户数量进一步提升，建成技术先进、制度完善、服务优质、运行稳定的高速公路电子不停车快捷收费体系。
（二）政策担当的同时为了拓展优质客户群体
办理ETC用户都是有车一族，对于银行属于资质良好的高净值客户，以ETC为契机可以挖掘高净值客户潜在价值，拓展存款、贷款、电子支付等金融服务业务，银行大力推广ETC的同时，也在发展潜在客户，增加客户粘性，以进一步推广零售业务。 ETC用户就是这样一群高价值的消费者，其使用粘性强、频次高，发了多少个ETC背后，其实是发了多少张银行卡。ETC设备及绑定的银行卡，富有“场景+金融”的想象空间。车主不仅要缴纳高速费，还有保险费、保养费、加油费，ETC支付不仅仅是停车付费，还有场景支付、消费金融。当然与此同时，银行也要提升相关的配套产品服务，才能抓住ETC消费场景带来的潜在收益，在当前日常支付被支付宝，微信蚕食的背景下，ETC领域目前银行是占据主导权的，未来借此获得通行费、停车费、加油费等各类资金流不可小觑，此外ETC用户相对较为活跃，如果深挖用户交易数据，可以根据客户需求进一步提供理财服务与消费金融服务。
三、ETC推广的现状
今年5月，国务院办公厅印发的关于《取消高速公路省界收费站实施方案》及交通部后续出台《大力推动高速公路ETC发展应用工作》两大政策，让ETC成为2019年智慧交通领域备受关注的宠儿。一时间，各大银行、互联网巨头在ETC市场的争夺又轰轰烈烈地拉开了序幕。政策加持，巨大增量引发竞争白热化。在政策红利与互联网技术支撑下，银行与支付巨头们开启了一轮“声势浩大”的ETC营销推广活动。
今年7月以来，从六大行、12家股份制银行，到区域性商业银行和农村金融机构为代表的银行企业，ETC办理信息从手机银行开屏广告、焦点图、首屏广告位，微信朋友圈广告、公众号推文，以及员工朋友圈、群聊等渠道随处可见，掀起了一轮又一轮的ETC营销攻势。与此同时，第三方支付机构也不甘示弱。7月1日，支付宝宣布与中国邮政储蓄银行联合推出免费办理ETC业务。为了方便办理ETC，支付宝联合银行开通ETC免费申领，并提供设备包邮服务。同日，微信方面也宣布，在微信小程序或城市服务上就能直接申办ETC，最快仅需35秒。
在激烈的竞争态势下，各企业相继推出免费办理、送设备、送通行费、送油卡等优惠服务，进一步将ETC争夺战推至白热化阶段。据统计，截至8月27日，全国ETC用户累计达到11587.77万，已完成发行总任务的60.71%。从这样的成果看来，短短3个月，在银行员工的不懈努力下，ETC用户扩容成果显著。
今年9月底，期盼已久四川农信ETC终于上线，随之而来的问题是：各大商业银行已经推广ETC这么久了，潜在市场已经被其他银行瓜分得差不多了，可营销的市场空间在不断缩小，营销难度也在不断加大，我们农信社该如何在逆境中求生存？问题已然存在，我们只能迎难而上，虽然我们的ETC办理来的晚一些，但我们的营销热情和努力不比任何银行差。目前，企事业单位和城区的很多市场已经被其他银行早先一步占领，留给我们的扫尾工作我们从未生怯，也未气馁，我们农信人更要拿出百般努力、千方百计去寻找资源，去四处营销，不放过每个街道与商户，所能见到的车辆都是我们营销的目标。
四、ETC推广营销的策略
截至2019年10月31日，全县农村信用社ETC累计发行4143个，完成比例39.08%。现就营销ETC的主要策略总结如下，以供分享：
（一）提高员工思想认识。将ETC 最新资讯、最新政策、最新方法以最快的方式传达给每位员工，让大家充分认识到推广ETC重大意义，全面提高全员的思想认识，强化站位。针对ETC 业务推广工作成立领导小组，制定ETC 营销方案，细化具体措施。同时，全面组织员工ETC 业务知识培训，切实提高全员对ETC 业务的了解和认识，尽快掌握和熟悉产品营销推广流程和具体业务操作程序，提高专项营销技能和效果，促进全员业务操作水平提升。
（二）最大程度的展出农信社ETC的亮点。由于大多数车主对ETC业务都是一知半解，因此我们在营销过程中，需要尽量详细地向客户展示ETC业务的亮点，尽可能多次营销使客户们全面了解ETC。农信社ETC亮点多多，要一一的跟客户讲明白。一是省钱，使用农信社ETC可以享受全国通行费9折优惠不封顶；二是活动期间免费办理且赠送168元的加油卡；三是针对办理ETC的高净值客户群体，符合条件的可享受贷款基准利率；四是省时省事，车辆通过ETC 车道仅需2至3秒，而人工收费车道则需要20至120秒，而且国家已经明确在两年内取消省级收费站，人工收费车道只剩下一条，如果客户未安装ETC进出高速排队时间将会更长；五是省油省车又环保，不停车快速通过收费站点，减少了车辆刹车、起步频率，降低了油耗和车辆磨损，减少了尾气排放和环境污染。
（三）告知农信社ETC卡的安全性，让客户安心使用。在营销的过程中，有很多客户都会有这样的疑惑：一些客户担心ETC被盗刷而不愿意安装，还有一些是准备安装ETC的客户也询问能否在不使用的时候拔掉ETC卡防止盗刷。其实大家想要把卡拔下来，好端端的，为什么？主要是怕ETC被人盗刷、扣钱，毕竟以前网上也是有过相关新闻报道。但是实际上，我们农信社的ETC卡是不会出现被盗刷的情况的，也没有必要把它拔下来了。市面上的ETC卡分三种：储值卡、ETC记账卡，它是不具备金融功能的，刷了不刷都一样，因为刷了也没用；另外一种是有金融功能的信用卡，这个是有可能被盗刷的。因此存在盗刷风险的不外乎是早些年一些银行发放过的二合一信用卡，开通了闪付、小额免密支付的这类卡，但现在银行已经不用这个两卡合一的信用卡了，用在ETC设备上的卡是专用的，它是不具备金融功能的，因此客户完全不用担心盗刷风险。关于盗刷我们应该尽可能的向客户解释清楚，打消客户心中的疑虑。
（四）广泛开展多种形式宣传。要利用自身的各种优势，广泛开展LED业务活动宣传。一方面在网点做好阵地宣传推广，网点LED 显示屏高频率全天侯滚动播放ETC 业务内容，营业大厅内外醒目处摆放宣传折页、张贴海报、荧光屏等资料，对前来办理业务的客户开展专项营销宣传活动；另一方面要利用网络媒体宣传。利用员工QQ 群、微信群、朋友圈、微博等转发ETC 业务宣传信息，要坚信你的朋友圈永远是你最重要的资源。你的朋友圈里不仅有你的亲人，朋友，还有你的客户跟很多曾经有交集的人，只要有需要，你的一条动态就足以吸引他们的眼球。要有互联网的营销思维，在各辖内媒体网站、电视台全天定制宣传。在这个大数据的时代，互联网的爆发力是你永远无法想象的。口红一哥李佳琦15分钟卖掉15000支口红，5个半小时斩获353万营业额；抖音牛肉哥两天卖了30吨牛肉。这个竞争激烈的时代，不缺乏好的产品，各家银行的ETC优惠福利比来比去也差不了多少，缺的是一个打造产品成为爆款的好创意。
（五）精准定位，精准营销。抓重要地点和重要时段。研究观察不同地点和时段的车流、人流高峰。比如星期五下午、星期日下午安排人员到高速收费站，抓好异地工作人员和外出旅游人群的ETC宣传和业务预约；星期一上午到检车线、政务税收大厅做好新购车人员的业务营销等。抓关键环节和关键人员，汽车销售、洗车点、收费站、汽修厂、检车线、保险公司、税收大厅等场所的工作人员等都是关键环节的关键人员。通过给这个人群激励，或建微信群发红包等措施也能促进宣传ETC业务。同时，要搞好户外宣传，要在辖内各高速收费站口定制张贴宣传广告，在车站、停车场、小区出入口、洗车店、交警部门、车辆检测中心等场所醒目处定制张贴宣传海报，让ETC 业务政策家喻户晓。
（六）全面对接各个领域客户。要对接辖内各个领域客户，全面拓展营销。一方面大堂经理发挥优势作用，对办理业务的有车客户，主动宣传营销ETC，提高网点柜面签约率；对存款、贷款、股东、POS商户、扫码商户等目标客户，落实到人开展对接营销，力争目标客户签约面达100%；员工对亲属、同学、朋友等亲友圈群体，主动对接，逐户进行营销，一户不漏；另一方面应积极“走出去”，结合其它业务向客户推介ETC 业务，从而提高综合营销效率，扩大ETC 业务客户群。要与行政事业单位、园区企业、交警部门、保险公司、汽车销售店、出租车公司、滴滴打车等全面对接，主动上门，做好服务，灵活开展业务合作，拓展单位部门、企业、个体户的车辆ETC的业务。
（七）及时提供高效金融服务。要积极做好高效的金融服务，组织员工苦练内功，提升服务水平，加快办理速度。为防止由于排队时间较长导致客户流失，网点应开设专门ETC通道，开辟ETC 业务办理专区，为客户办理ETC业务提供优质便捷的高效服务;同时安排专人上门进行ETC 业务电子标签的安装工作，实现一站式服务。
全面推广ETC业务是落实中央和省委、省政府决策部署的重大举措，是建设责任银行和智慧银行的必然要求，是抢占客户资源的重要抓手。农信社要认真领会政策精神，统一思想认识，提高政治站位，主动担当作为，不折不扣地执行党中央、国务院关于ETC业务的政策部署，全面推广ETC业务，因为只有确保车辆安装了ETC，国家高速公路改革才能顺利推进，交通强国的策略才能真正落地。而作为以服务三农、普惠金融、乡村振兴为己任的农信人更应紧跟国家政策，更要为国家担当贡献力量。