山东临清农商银行如何实现零售类贷款投放新突破
时间：2021-01-06 10:37:32
来源：
作者：贾斌 齐有志
山东临清农商银行严格按照省联社及聊城审计中心工作部署，以网格化建设、基础客户和行业客户拓展及“四张清单”为抓手，扎实推进信贷结构调整，零售类贷款投放工作取得显著成效。截至2020年12月末，该行各项贷款余额98.82亿元（核销不良贷款18.89亿元），较年初增长18.46亿元，增幅18.6%。其中，零售类贷款余额45.7亿元，较年初增长13.69亿元，增幅33.24%；零售类户数1.87万户，较年初增长4768户，增幅25.45%。零售类贷款投放创下历史新高。
该行成立由零售业务部、风险管理部、资产管理部、财务会计部、信息科技部，以及贷后检查中心等部门的分析推动组、技术保障组和督导验收组三个专项实施小组，分别负责客群（产业）分析、营销推广、产品创新研发、系统支持和研发和验收督导等工作。同时，实行领导班子认领营销，由总行班子成员认领对接政府职能部门、电力、通信、医疗、教育等系统性行业客户，做好大客户维护的同时，为支行拓展辖内系统性行业客户提供保障。截至目前，临清农商银行已完成对电力、通信、教育局、人社局、农业农村局等部门的对接工作。并实行部门帮包支行，实行“九个一”基层工作法，每周帮包支行天数不得少于1次。为强化过程管控，加快重点事项落实进度，该行党委班子和各部室经理成立4个督导组，制定了“六看三进两回访一评价”督导方案，对“四张清单”、整村授信和网格化建设推进情况进行现场督导，检查支行重点业务工作推进情况，对发现的问题要求立查立改，累计召开整改调度会6次。
2020年，临清农商银行在大力营销“鲁担惠农贷”“鲁担巾帼贷”“惠青贷”“创业担保贷”等特色产品的基础上，相继推出了“战疫助力贷”“复工贷”“增额贷”“富商贷”“收粮贷”等产品，推广“组团”政策，不断提高授信广度。2020年以来，该行累计营销“组团贷款”清单176批次、授信7605户、18.33亿元，已用信4868户、10.35亿元。不仅如此，该行进一步完善整村授信和城区“五格”建设操作宝典、配套产品彩页、客户经理名片及营销话术，跟踪督导，验收考核等内容，形成营销“工具包”。同时，该行分别制定了整村授信、社区网格、沿街商铺网格、专业市场网格和机关事业单位网格验收标准，确保人员走访到位、产品营销到位。
早在2019年开始，临清农商银行就着手开展“清单式”营销工作，在获取的规模以上企业清单、市重点建设项目、新型农业主体、种粮大户、村级好青年等“九大清单”的基础上，通过对接市工商管理局、行政审批局、燃气公司等部门不断完善“四张清单”，累计获取行政村农户17.19万户、小微企业客户1.83万户、个体工商户4.81万户、社区居民客户3.77万户。目前，该行已完成对个体工商户和小微企业的对接，行政村农户和城市社区居民对接覆盖面达100%。在全面推进整村授信和网格化建设方面，临清农商银行为每一家支行、每一名客户经理划清网格，压实责任。据悉，辖内村庄595个，该行已累计在389个村庄开展了整村授信，新增授信4.28万户、金额29.32亿元，用信9952户、金额12.24亿元；累计开展沿街商铺网格建设28个，专业市场网格建设12个，社区网格建设20个。
为进一步加大行业客户精准营销力度，该行立足临清市资源禀赋特点，将全辖产业分为12个集中行业市场、25类行业客户，“一行一策”制定业务对接方案。2020年以来，临清农商银行针对辖内行业客户累计投放4397户、金额8.96亿元。尤其针对教育行业客户，开展专项营销行动。目前，已为5家中学入驻校园圈存系统，带动签约户数1.05万户，日常资金留存1500万元；为清华园学校教职工批量授信，覆盖面达70%，目前已用信95户、金额1084万元。
