四川井研农信联社幸福分社是2020年新成立的城区网点，主营贷款业务包括商业、住房按揭贷款等。今年以来，受疫情影响，城区房地产市场呈现疲软势态，为了深挖居民信贷需求，幸福分社在联社的全力支持下，积极产品创新，实现精准营销。

　　找准原因

　　(一)受疫情影响，消费群体消费能力以及消费的动力较之前有所减弱。

　　(二)市场饱和，新增楼盘较少，按揭客户资源有限。

　　(三)竞争对手多，市场竞争激烈。井研县是传统的农业县，城区目前共有5家金融机构，僧多肉少，优质客户和资源成了各家金融机构争相抢夺的香饽饽。

　　(四)幸福分社的按揭贷款产品在贷款利率等方面优势不明显。

对症施策

　　找准原因方能对症施策。幸福分社的按揭贷款增速缓慢，亟需新的贷款产品来吸引更多客户。幸福分社将情况向联社汇报之后，联社经过讨论研究，决定支持幸福分社对按揭客户开展综合营销。幸福分社迅速组织客户经理对现有贷款产品、贷款客户情况进行梳理分析，决定向现有客户推出更为延伸性的“装修贷”贷款产品。

　　装修贷，顾名思义，是指客户因装修住宅向银行申请专项额度，用于满足住宅装修硬装、软装、家具、家电等相关消费需求的贷款。

　　幸福分社推出的“装修贷”主要是针对幸福分社存量和新增的按揭贷款客户，结合“卡贷通”渠道，为优质按揭客户提供装修资金。该产品具有纯信用、利率低、放款快、随借随还的优点。“装修贷”既能解决按揭客户在支付了购房首付款后，装修资金不足这个问题，还能在客户办理按揭贷款选择银行时，增加农信社的优势，更能帮助我们对客户实现综合营销，增加客户黏性，培养一批忠实客户。

主动出击

　　产品有了，接下来需要主动出击，精准营销。

　　(一)注重营销渠道的拓展，加强与楼盘、中介、装修公司、大型建材家居家电供应商的合作，积极拓宽营销渠道。

　　对于开发商楼盘、中介而言，银行不仅能为购房客户提供按揭贷款服务，而且合作楼盘、中介在营销客户时更多一个优势，“我们是跟农村信用社合作的，如果你在我们这里购买了住房，在农村信用社办理了按揭贷款，那么你装修的时候还能在信用社申请10万元的装修贷款，装修都不用愁了”。对于装修公司、大型建材家居家电供应商而言，一部分的赊销客户，让经营者的流动资金不能得到及时的回笼。还有一部分的客户因为资金不足而暂缓装修计划，这些对于经营者而言都是巨大的损失。幸福分社推出的“装修贷”能帮助经营者实现资金的回笼，更能为其带来更多的客源。

　　合作对几方而言都是一件共赢的美事。

　　加强宣传为营销造势。在得到联社的大力支持后，幸福分社着手专门印制易拉宝、DM单等宣传物料，将“装修贷”产品亮点展现出来;通过在网点大厅、新建小区、合作楼盘售楼部、中介服务部、装修公司的经营场所等显眼位置通过投放易拉宝、宣传单、横幅等宣传资料，确保覆盖面和宣传效果;对楼盘置业顾问、中介房产经纪人、装修公司销售人员进行专门的业务培训，让其更好的了解产品，便于将产品推荐出去。

　　图为为楼盘工作人员做培训

　　9月初，幸福分社选择了近期交房的某小区楼盘进行了实践推广。首先是通过在小区内走访发宣传单对产品进行推广，但由于小区内多是装修工人，业主很少少，宣传效果未能达到预期。于是幸福分社的工作人员立刻对营销方式进行了调整，先是在业主群进行了一次微信线上营销进行预热，然后趁热打铁在10月初对该小区的意向按揭客户进行了短信推送，陆续接到30余名客户通过手机银行、电话咨询的方式向幸福分社咨询“装修贷”贷款产品，并有部分客户陆续到网点办理了贷款手续，成效明显。

　　图为客户到网点办理“装修贷”

营销成效

　　幸福分社通过以上多种形式的营销宣传，使“装修贷”得到了较好的推广。通过近3个月的实践，截至12月中旬，幸福分社共成功办理19笔装修贷，贷款余额120余万元，还有部分客户正在洽谈中。幸福分社在市场持续疲软的情况下，积极创新、主动出击、精准营销，不仅拓展了贷款市场，服务了贷款客户，也将四川农信品牌擦的更亮。

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