一、富新镇简介

　　富新镇位于绵竹市城郊东部，西靠二环路，东濒绵远河，省道成青公路从东向西穿境而过，交通发达，为绵竹东部重点集镇。2020年度，富新镇行政区域辖9个行政村，3个社区，122个村民小组、55个居民小组，户籍人口 49166人，其中：农业人口39914人。全年农业总产值8亿2146万元，种养殖户856户，农民人均可支配收入为24328元;全镇工业企业81家，其中规模以上12家，工业总产值36亿2868万元。富新镇党委在绵竹市党委的领导下按照“农业强镇、产业兴镇、农旅活镇、康养护镇”的发展理念，布局“场镇综合服务区、特色粮经作物种植区、绵远河绿色发展区”等组团发展蓝图，开启绵竹富新乡村振兴的新篇章。

　　二、探索乡镇客户金融需求服务的现实意义

　　绵竹市富新镇是一个农业大镇，农业人口在总人口的81%，做好农村客户的金融服务一直以来是农商行工作的重点和核心，为每户农户、新型农业主及其小微企业提供足额、便捷、高效的普惠金融服务，做大做强实体经济，促进农民增产增收，推动农业产业蓬勃发展，助力乡村振兴的大发展。

　　三、乡镇客户金融需求的调查情况

　　本次问卷调查采用无记名的方式向富新镇辖内的客户进行调查，通过对客户的性别、年龄、学历、职业、收入来源和支出、投资倾向、金融需求偏好、服务方式改进等12个层面集中对创新服务、客户偏好、融资渠道三个方面的调查分析。(由于问卷调查的对象有限性，范围的局限性，方法的科学性，调查结果参考价值不高，见谅!)根据不完全统计初步得出如下结果：

　　(一)客群渠道选择

　　调查中，89%的年轻人和高学历人群对农商行的服务提出了更高要求。他们希望在依托传统网点的基础上，能够方便在线上就可以办理日常的金融业务，比如手机银行、网上银行等电子渠道办理支付结算、密码重置、挂失查询、限额设置等日常金融账户的自助自理自办，以满足客户随时随地的支付需求。另外90%以上的老龄客户和学历偏低客户则偏向传统网点的传统产品的服务，他们天然对新产品的抗拒和对传统金融产品的惯性依赖;其中有的甚至是文盲，只能在工作人员的指引下才能完成日常金融业务。

　　(二)客群需求偏好

　　1、忠诚老客户(45岁以上)。他们经常光临实体网点，基本上都是农商行的老客户，或者是与老客户有关联客户(家属朋友、交易对手等)，他们中80%以上选择定期存款投资，把他们的收入储蓄在银行增值和以备不时之需。另外20%的客户则选择活期存款，以满足他们日常的家庭开支，农业生产生活和支付结算需要。2、围观的潜在客户。这一部分客户偶尔会来到网点来办理或者咨询业务，他们既有农商行的存贷产品，也同时拥有其他金融机构和互联网金融产品。其中有79%客户认为农商行的金融产品单一，产品体验感不佳，利率优势不明显;他们之所以一部分金融业务要选择在农商行办理，85%的客户表示就近和方便的原则。3、新客户。他们初次来到农商行建信息开账户，为了工资结算、社保功能、学生校园卡、一次性转账支付等金融服务需要，这部分客户大部分集中在未成年人和青年客户，暂时只停留在金融基础服务的层面上。

　　(三)客群融资需求

　　1、普通农户。

　　普通农户大多以一家一 户为主体进行分散经营，这种经营方式生产规模小、耕作粗放、受自然因素影响大、风险高、收益低，生产中临时需要 一些小额资金，生活中遇到购房、医疗、教育、婚丧等特殊资金需要时还是想要得到农商行的支持和帮助。总体来看，由于他们的生产规模小， 借款也往往是应急之需，一般借贷所需的额度也都不会太大。

　　2.新型农业主体。

　　新型农业经营主体是近年在农村出现的专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业等群体。 他们的金融需求是(1)融资需求具有普遍性 。近年来，新型农业经营主体随着国家的号召和支持蓬勃发展起来，但是有不少还处于初创期，他们的兴建往往需要大量 的启动资金。一般来说，新型农业经营主体从开始运营到收回投资，至少需要经历二至三年。每到播种、施肥及农忙收割季节，资金方面 的总需求往往会非常庞大。这与农业生产的特点 也是密切相关的。播种时节需要购买足够的种子、化肥，农作物生长期间需要定时喷洒农药防治病虫害，收获季节往往需请人或雇用农机手帮助 收割储运。此时，就不可避免地会产生季节性的 大规模资金需求。因此， 大多数新型农业经营主体从投资运营开始，就需 要持续不断的资金支持。(2)融资主要用于扩大再生产和开展经营活动新型农业经营主体本质特征决定了其生产经 营活动已完全不同于传统的农业生产方式。新型农业经营主体是一种以经济信息为指引，以先进农业技术为支撑，以科学管理知识为指导进行大 规模、集约化生产，采用灵活经营手段获取经济效 益的市场主体。为了追求规模效益和生产效率， 他们不仅需要投入大量资金用于购买大型农机具 等机器设备，还要经常注入大量资金进行技术改造，扩大再生产。(3)融资需要灵活的抵押方式和优惠利率。首先，新型农业经营主体不同于工商企业。 这些经营主体拥有的固定资产、流动资产等抵押物一般都比较少，即使有抵押物价值往往也都相对较低。在新的政策规定中，虽然一些新型农业经营主体可以用土地经营权作为抵押，但现实中抵押借款数额有限，远远不能满足其日常生产经营所需。如果不完善现行的抵押贷款方式和条件，就会制约新型农业经营主体的发展。其次是利率因素。由于新型农业经营主体资金需求规模大、数量多，他们对利率高低格外关注，如果利率过高就会成为其沉重负担，有时会成为压垮新型农业经营主体的直接原因。因此，农商行创新一些灵活适用的抵押贷款担保方式和优惠贷款利率，推动新型农业经营主体的生存、成长和发展，为乡村经济发展注入金融活水。

　　四、应客户之需我们该如何做

　　(一)倾情服务，夯实基础业务赢得客户，赢得客户方能赢得市场。一是固本。抓好农场市场历来是农商行强基固本的沃土，只有把家门口的客户服务好、维护好才是立业的根本和持续发展的源泉。经常光临农商行的老客户和潜在客户，他们对农商行的忠诚度和贡献度不容置疑;他们在日常金融消费中所频繁需要的账户资金查询、存取现金、转账支付等基础需求能够得到方面快捷的服务，避免老客户流失，有效地做到稳存稳贷。二是竞争。主动营销优势产品，拿出核心竞争力争取优质客户，想要在有限的市场范围内抓牢客户本身就是一场战斗，在与同行业的争抢中稳定客源并拓展客源。三是精心。精心服务体现在日常服务场景的精细化程度和用心温度。充分利用好线下的实体营业网点和智能自助机具设备的金融服务功能，最大程度地满足客户的需求。每一次业务的引导、查询、办结都可以渗透我们的服务理念和企业文化;每一次对特殊客户群体的关心和上门服务都是对践行服务宗旨和人文关怀的彰显。

　　(二)创新服务，满足乡镇客户的金融需求，服务“三农”发展。一是创新服务手段。现代化金融产品线上化、快速化等方面的金融服务需求将显著增长，农商行依托传统网点、设备做好金融服务的同时多措并举助农惠农，主力乡村振兴通过双基共建，利用“党建+金融”的交流活动平台，做大做强红色信贷，促进整村授信。二是创新贷款产品，满足客户金融需求。充分利用手机银行蜀信e贷等线上申贷平台，通过线上对客户信息资料收集、贷款额度授信、客户可以随时随地申请信用贷款，实时查询贷款授信额度，简便高效，极大地方便客户的临时资金需求。 三是优化线下信贷流程，满足新型农业主体的信贷融资需要。实行首问负责和限时办结 制，施行“一次调查、一次审查、一次审 批、一次办理、循环放款”流程。四是差异化需求满足。及时为特殊客户和企业纾困解难，发挥主力军银行的责任担当：差异化利率定价机制，对困难企业实行特殊服务和展期，利息延期等措施。充分发挥政银合作联动发力的作用,信贷支持延展乡村发展新优势。在绵竹市党委政府的主导下,借助人民银行支农再贷款政策,农商银行与农业农村局发挥各方优势共同开发乡村振兴贴息贷款产品等。

　　五、结语

　　2021年是实施乡村振兴战略的"开局年",作为当地乡村振兴的金融主力军,绵竹农商银行坚守本源,深耕本土,夯实信用工程根基,激活农村要素,争当乡村振兴排头兵。农商行作为基层金融机构，一直致力于服务三农，服务小微企业、服务县域经济发展，在承担地方经济发展和社会责任方面都体现出来自身的担当和服务人民的应有之义。

　　作为乡镇上的农商行乡镇支行，富新支行应该积极响应党和国家的政策，按照总行的整体部署以乡村振兴为契机，立足本地区的发展目标和方向定位，充分发挥我行的团队精神主动积极作为，精准发力，把我们的服务宗旨和理念渗透在日常的业务办理中，诠释在各种金融产品中，彰显“四川农信·四川人民自己的银行”这块金字招牌。