“风险靠防，防靠服务，服务靠创新。”

　　这是华世亭几十年的心得，也是华世亭几十年的信念。

　　华世亭，山西芮城农商银行中夭支行客户经理。入职35年来，他不忘初心、牢记使命，能上、能下、能干、能廉，特别是创新贷款“服务链”，促进贷款“安全链”，提升贷款“价值链”，有效防范了信贷风险，有力支持了农户增收，经手放贷3万多笔、4.9亿元，贷款收回率达99.9%。

　　贷前| “调查功夫要下在平时”

　

　　人常说，耳听为虚，眼见为实。

　　但在华世亭看来，耳听不一定为虚，眼见也不一定为实。

　　2014年，风陵渡镇上田村一黄姓养猪户(以下称为“小黄”)来找华世亭贷款。按照惯例，华世亭前住他家调查。

　　“房子是新盖的，院子里也收拾得不错。”初入小黄家，华世亭感觉还可以。

　　可是，一进屋，墙上的一张奖状让华世亭心里犯嘀咕了。

　　“奖状上的学生姓姚。”他至今记忆犹新。

　　“这是你家吗?”

　　“是呀!”

　　“孩子跟媳妇姓吗?”

　　“我没有入赘，孩子当然随我。”

　　“那就是姓黄了?”

　　“那还用说!”

　　“墙上的奖状是谁的?”华世亭顺手指了指，语气严肃了许多。

　　此时的小黄，蒙了。现场气氛，有些尴尬。

　　“华主任，我说实话，这不是我家。”小黄急忙说，“有朋友告诉我，农商银行的钱好贷，随便走个过程，就能贷下款。”

　　面对这种情况，要是换成别人，早就动气了，可华世亭没有。

　　“你用钱到底干啥呢?”他话锋一转。

　　“养猪嘛!”

　　“养过吗?”

　　“跟亲戚养了两三年。”

　　“准备到哪儿买猪仔?”

　　“河南。”

　　“什么猪?”

　　“三元猪。”

　　“多大的好养?”“养多大出栏?”“用什么饲料?”“防疫措施有哪些?”“计划销往哪里?”……

　　调查中，华世亭得知，小黄不仅养过猪，而且有技术、有规划，对养猪门儿清。

　　看到华世亭问得这么仔细，小黄低下了头。“华主任，走吧，我不贷了。”

　　“那不行!既然来了，就到你家的猪圈看看。”

　　说着，华世亭拉着小黄就往外走。

　　“其实，房子的好坏并不是调查的目的，只能作为参考。”华世亭说，“调查主要是看人品、看项目，只要人品好项目行，就要支持。”

　　小黄家里的条件也不是很差，而且猪圈已经建好，再加上他并非贸然进入养猪行业，所以，在仔细调查之后，华世亭还是给他放贷了。

　　没几年，小黄盖起新房子，开上小汽车，过上了好日子。

　　华世亭之所以支持小黄，是因为他对这个人还是有一定了解。这种了解就是他平时走街串巷与人闲谈得来的。在他看来，信贷员面对的客户成百上千、贷款的用途五花八门，涉及的行业又千差万别，仅靠贷前这一段调查，很难掌握真实情况，只有把功夫用在平时，沉下去，多跑多问多打听，才能做到人熟、地熟、行业熟。

 

　　贷中| “不行就不行，谁说也不行!”

　　

　　“去年能贷，今年咋就不行了?”

　　说这话的，是辖区一村干部的弟弟。

　　“去年是你用，今年是你哥用。你哥用就属于借冒名贷款，是坚决不允许的。”华世亭据理力争，“再说，你哥在农商银行有不良记录，更不能贷了。”

　　华世亭的话传到了这位村干部的耳里。他有些恼火，“不就是个信贷员吗，还真把自己当回事了!”

　　没多久，镇上的包村干部找来了、邻村的村干部也找来了，想让华世亭睁一只眼闭一只眼。可都被华世亭一一回绝。

　　该村干部一看“软的”不行，就来“硬的”。他把投诉华世亭的电话打到了省信用联社，一告他不放款;二告他孩子考上研究生，违规请客。

　　很快，省信用联社委派专人前来调查。

　　一番调查，结果出来了。

　　不放款是事实，但华世亭有依据，不违规。请客一事，是几个亲戚来看望孩子，吃了顿便饭。

　　调查结束，有熟人私底下“善意提醒”华世亭，“又没有多少钱，何必得罪人呢?”

　　听了这话，华世亭一夜没睡着。

　　“真的是自己做错了吗?难道钱少就不是钱了吗?”躺在床上翻来覆去，他一直在思考，“不行就是不行!不管是谁也不行!”

　　看到投诉电话没有起到作用，该村干部仍不甘心。他又想到找媒体曝光。

　　通过各种渠道，该村干请来一位法制记者，并安排了一个村民爆华世亭的黑料。

　　幸好，这名村民颇为正义，没有捏造事实污蔑华世亭。记者没有采访到有关华世亭的任何负面事实，最终，连华世亭的面也没见就走了。

　　黔驴技穷。该村干实在没有别的招数了，就给华世亭发威胁信息。

　　不巧的是，这些信息被华世亭的妻子看到了。她担心华世亭的安危，嗔怪说，“咱惹那人干啥，农商银行的钱给谁不是给?!”

　　“胡说啥了!农商行的钱比咱的钱都金贵，贷款放好了，咱心里踏实，也跟着沾光。”华世亭驳斥道，“咱靠农商行过活，农商行要是垮了，咱吃啥、喝啥!”

　　这期间，还遭遇了车辆被砸，但华世亭都顶住了。

　　后来，那个村干觉得没劲了，就不再闹腾了。

　　像这样有“杀伤力”的客户，华世亭每年都要拒绝七八户。看似挡住了个别人，实际上防止了“破窗效应”。

 

　　华世亭说，“招呼贷”“关系贷”“利益贷”“威胁贷”，大多会造成贷款风险。面对此类贷款，必须有斗争精神，要敢于斗、善于斗、坚持斗，否则，最终不仅坑了公家，也害了自己。

　　贷后| “不只盯贷款，更要促发展。”

　　

　　“要不是华主任，估计你今天来都见不到我了。”一见面，众合生猪养殖专业合作社负责人杨朋就开玩笑地说。

　　那是2018年年初，杨朋回到家乡准备养猪。建猪圈、进设备，买种猪、购饲料，一系列投资下来，周转资金就有些吃力了。在朋友的引荐下，他从华世亭那里贷了30万元。

　　然而，那年非洲猪瘟肆虐全国。及早关注到这条信息的华世亭，迅速向辖区的养猪户打招呼，引导赶快销猪。

　　大部分养猪户都忍痛割爱，可杨朋身不由己。他的猪太小，远没到出栏时候。

　　卖不出去，就只能养着。但行情还直线下行。

　　“喂一天就赔一天，不喂还不行。”骑虎难下的杨朋说到此处，眼眶的泪水都快溢出了，“原本，还有两个合伙人要加入，但一看行情都止步了。”

　　等到杨朋的猪能出栏了，猪肉价格也迎来了历史上的冰点。杨朋一年到头亏损了90余万元。

　　就在他感到生活无望的时候，华世亭来了。他决定陪杨朋渡过这个难关，“帮他也是帮自己”。

　　在哪儿跌倒，就在哪儿爬起来!华世亭告诉杨朋，信心胜黄金，越是困难的时候越要有信心。他分析，猪瘟肯定会过去，到时候猪仔需求量就大了，咱可以改养母猪。“你先自己筹集资金，实在不行还有农商行。”

　　良言一句三冬暖。杨朋的心劲又上来了，东拼西凑购买了近200头母猪。

　　后面的事情发展似乎在情理之中，但又在意料之外。他们想到了猪肉价格会上扬，但没有想到会涨得那么高。

　　持续回暖的猪肉价格，让杨朋喜极而泣，“太感谢华主任了，要不是他支持我，估计那年我就外出打工还账了。”

　　如今，一只30斤的猪仔就能卖到2200多元，而一头母猪一窝能产十二三只。不算母猪，杨朋的存栏猪有700多头。他对未来充满信心，计划扩大规模，再建一个能容纳600头肉猪的圈。

　　现在，杨朋每个月仅卖猪仔就有几十万元的进账，农商行的贷款还清了。华世亭又给他办理了20万元的免担保授信额度。

 

　　在华世亭眼里，银行与客户不是简单的借贷关系，而是“命运共同体”，一荣俱荣、一损俱损。贷款不能一放了之，要不断延伸“服务链”，为客户提供“全生命周期”的服务，只有客户发展好了，农商银行才能发展得更好。

　　收贷| “没有收不回的贷款!”

　　

　　华世亭认为，对于借款人来说，没有还不了的钱，只有不想还钱的人。只要解决了借款人的思想工作，不想还钱都难。

▲

　　这并非华世亭的“豪言壮语”。

　　2014年，风陵渡镇上阳村一对夫妻在家中不幸触电身亡。闻知消息，华世亭第一时间赶到现场。由于这对夫妻购买了“安贷宝”，华世亭向保险公司报了案，最终他们在农商银行的5万元贷款由保险公司承担。

　　“谁都不希望发生意外，可意外无处不在。”华世亭说，“试想，这对夫妻假如没有购买‘安贷宝’，那对这个家庭而言，无异于雪上加霜;对他们的孩子来说又是何等残酷!”

　　“安贷宝”小额意外伤害保险，是专为借款人量身开发的保险产品，它的主要特点是借款人在发生不幸意外时，贷款由保险公司偿还。

　　“安贷宝”的优势显而易见。但刚开始推广时并不顺利，很多客户认为这是“额外负担”，不愿认购。作为农商银行，又不能强行推销。

　　怎么办?事实胜于雄辩。

　　每当客户贷款时，华世亭都不厌其烦地讲这对夫妻的故事。慢慢地，认购“安贷宝”成了客户贷款的习惯。

　　而对于没有购买“安贷宝”的客户，倘遇到天灾人祸，华世亭也有办法。

　　同样是上阳村，另一对夫妻从农商行贷了30万元。当时，华世亭向他们介绍“安贷宝”，可是两人觉得有能力偿还，没必要花这多余的钱。

　　然而，就在这笔贷款快要到期的前三天，丈夫突发脑溢血去世了。华世亭得知后当即到客户家中慰问。

　　那次慰问，华世亭只字不提贷款的事。

　　回来后，华世亭立即查看了前几天上门回访的记录，当时客户刚刚回笼了12万元资金。“是申请把客户的账户冻结了，还是等贷款到期再联系其家人?”华世亭举棋不定，“要是不冻结，万一客户耍赖，人死账烂，把钱转走，追讨难度就更大了。”

　　思来想去，华世亭还是决定，死者为大，而且这一家经济条件还可以，等其料理完后事再说。他交待前台柜员，如果客户家属办转账业务，一定及时告知他。

　　第二天，柜员告诉华世亭，客户家属转走了10万元……

　　“坏了!难道其家人想逃债?”华世亭立即约上担保人前往客户家中。

　　“华主任，你当初咋不给我办‘安贷宝’?”还不等华世亭说话，其妻子就开口了。

　　“我当时给你们介绍了，是你们自己不办，我又不能强制给你办呀。”

　　“人没钱不可怕，可怕的是失信，一旦失信将殃及后代。”

　　“只要你考虑还款，大家帮你想办法。”

　　……

　　推心置腹的交谈，从上午直到下午，终于做通了对方的思想工作。

　　“华主任，你人不错!我转这笔钱就是想看看还能取出来吗?要是这钱动不了，我就真的不还了。”客户家人说，“你既然相信我们，我们也不会太出格。”

　　看到客户态度好转，华世亭悬了几天的心终于放下了，当天办理完还款手续已经晚上七点多了。

　　多年来，华世亭发放的贷款中，没有一笔因客户亡故而形成不良贷款的。

 

　　“农商行的钱比咱的钱都金贵，贷款放好了，咱心里踏实，也跟着沾光。”

　　华世亭的这句话，细细想来越品越有味。

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