河南新郑农村商业银行股份有限公司成立于2011年12月28日，位于拥有8000年裴李岗文化、5000年黄帝文化、2700年战国文化的历史文化名城，是郑州市首家改制成功的农村商业银行，其前身是1952年成立的新郑农村信用社，经过60多年的改革发展如今已经成为当地辖域内金融机构存贷款规模、份额居首位，各项监管指标、资产质量良好的现代化农村金融机构，纵观新郑农商银行60余年的发展路径，俨然是一部现代版金融领域的 “中原突围”。近期，笔者有幸前往新郑农商银行参访，观其成长足迹，学其管理经验，探其成功秘诀，收获颇丰。        （一）新郑农村商业银行能够迅速崛起的“势、机、源、力”。
       所谓“势”指的是形势、趋势、优势。新郑农商行紧紧抓住国家深化农信改革的政策春风，2006年完成统一法人工作成立新郑农村信用联社，2008年率先改制为新郑农合行，2011年成立农商银行，一步一个台阶向着成功迈进。新郑市虽然是一座历史文化名城，但是其拥有得天独厚的交通优势、教育资源优势、国家战略优势。交通方面地面有京广铁路、京港澳高速穿城而过，空中有新郑国际机场作为国内重要干线和空中枢纽，是沿海地区和中西部地区的结合部分。教育资源方面新郑拥有以郑州工业学院为代表的大中专院校25所，常年在校师生达21万人，是河南省拥有大学最多的县级市。新郑市作为国家“航空港试验区、郑州中心城市、自贸试验区”等战略试验区，为新郑市带来了更为显著的资源聚集效应，区位优势明显。所谓“机”即指“机遇、机会”，在全国农信深化改革时期，国有商业银行战略调整，收缩农村金融机构，给新郑农商行的发展带来了可遇而不可求的发展机会。所谓“源”指的是“根源、源泉”，所谓“力”即指“力量”，新郑人看来则是蕴藏在全体干部员工中的发展能量，全行上下心往一处想，劲往一处使，凝聚力、执行力、爆发力得到显著提升。

• 三年发展规划是新郑农商银行改革发展的纲领指引。

       凡事“预则立，不预则废”。每一个三年规划都是新郑农商行发展的纲领性文件，以“迅猛不失章法、高速不失稳健、激情不失理性、创新不失本分”的经营理念制定的《2006-2008三年发展规划》为新郑农合行的成立奠定了基础。结合前期的发展经验，从“物质基础、管理经验、经营能力、团队素质”四个维度高标准制定了《2009-2011三年发展规划》为新郑农商行的成立保驾护航。农商银行成立之后，通过对国内宏观经济形势、监管趋势及金融发展的新模式科学研判，“以打造一流的现代化农商银行，为客户创造美好生活和事业”为愿景制定了《2012-2015三年发展规划》，第三个三年发展规划新郑农商银行全面引入了ISO全面质量管理体系和卓越绩效管理模式，有效扩大了经营规模、市场份额及市场竞争力，显著提升了经营能力和经营水平。2016年面对新形势、新威胁、新挑战，新郑农商银行的第四个三年规划已慢慢展开，他将对现有思想观念、思维方式、服务能力、科技水平、专业素质和商业模式进行颠覆式升级变革。

• 董事会和经营管理层各司其职，董事会明晰战略和方向，经营层抓落实和执行。

       新郑农商银行不断优化董事结构，时刻保持董事会的团结及协同一致的发展理念，作为带领全行发展前进的火车头，在“定战略、出思路、用高管、控制风险”的基本职责框架内，注重发挥决策引领作用，着力解决发展难题，每年年初在三年发展规划框架内制定科学合理的预算，涵盖收入、成本、规模、质量及重要监管指标。经营层按季度召开“财务分析会、信贷分析会、风险分析会、人力资源成本分析会”，对照年初制定的预算，对执行过程中存在的偏差分析原因找对策不断修正完善，确保年初经营目标的达成。

• 股东协同发展是新郑农商银行发展的重要推力。

       新郑农商银行改革发展能够走到今天，不仅是因为内部管理的提升，更重要的是外部股东及外部环境协同发展的结果，二者互相作用，产生出了“1+1>2”的良好效益。新郑农商银行严把股东准入关，20多家法人股东均是新郑辖内各行业中的佼佼者，在当地的资源分配中都有非常重要的话语权，股东资源及其上下游客户的资源整合，大幅增强了新郑农商银行的竞争力。经过多年培育和发展，新郑农商银行目前已经培育出一批优质、忠诚的客户和股东，如以好想你健康食品股份有限公司、雏鹰农牧集团股份有限公司为代表的上市公司，这些既是客户也是股东，新郑农商银行和他们互相扶持、不离不弃、共同发展，才有了今天如此成就。
（五）勇于承担社会责任，树立起了新郑农商银行良好的品牌效应。
       一方面新郑农商银行良好的经营效益不仅为连续多年蝉联新郑市纳税第一名提供保障，而且多年大比例分红，极大增强了股东信心，增强了股东和银行协同发展的信念，如此形成了很好的良性循环发展局面。另一方面新郑农商银行积极关注教育事业发展，多次向希望工程捐赠善款、校车；支持当地环境卫生公共事业发展，向当地卫生部门捐赠环卫车辆；关爱灾区受灾群众，向芦山地震灾区捐款。一系列的公益活动都体现了新郑农商银行心系大众、心系社会，承担社会责任的表现，这些都为新郑农商银行树立良好品牌提供了无形的支持。         经过10多年发展，新郑农商银行注重文化落地生根，他们的愿景是：“打造一流现代化农商银行，为客户创造美好事业与生活，”他们把“职业当事业，把发展当使命；把权利当责任，把质量当生命，用成果见证付出，用生命演绎辉煌。”
       （一）任何一个成功的企业都是一个优秀的组织，新郑农商银行也不例外，以打造“四型组织”为目标，新郑人以“强学力行，开创未来”的核心价值观创建学习型组织，制定系统的年度培训计划，培养全员学习能力和学习习惯，提升员工的从业能力和专业素质；以“不怕说错话、就怕不说话，不怕做错事、就怕不做事，不怕有缺点，就怕没缺点”的理念创建创新型组织，建立容错机制，鼓励创新、鼓励突破与创造，形成创新生态；以“管理+专业”Y字型成长路径，变五级行员制升级为十二级行员制为员工设计规划更多职业生涯成长平台，打造良好的成长型组织；树立“合规创造价值、内控创造效益”的文化观念，建立业务开展不踩红线，业务创新不绕监管的合规型组织。
      （二）经过多年积累、学习、总结，新郑农商银行创建了一套独特的的“选人、用人、育人、留人”团队建设法则，同时也带出了一支“勤奋、坚韧、谦虚、自信”的农商行队伍。完备的“选人”六项原则：坚持党管干部、党员优先；统筹德、能、勤、绩、廉，以德为先、以廉为保；推崇年轻化、专业化；有利于青年员工成长与发展；把合适的人放在合适的岗位上；认同企业文化。按照这六项原则新郑农商银行的中层管理人员的年龄结构和学历结构大幅优化，中层平均年龄下降至36岁以下（副职32岁以下），本科以上学历人员占比达85%，具有中级以上职称人员占比达60%，充分发挥了新郑农商银行“中流砥柱”的作用。独特的“用人”理念：把合适的人放在合适的岗位上，人尽其才；把最放心的人放在最不放心的岗位上，降低道德风险；把有争议的人放在最艰巨的岗位上，发挥其潜能；老好人坚决不用，老好人往往容易以人情代替制度，带来潜在风险。完善的“育人”制度：新郑农商银行坚持“把培训当作福利”的人才培养观，开展分层次、全覆盖的系统性、持续性培训，通过“员工培训、高校进修、考察交流、网络商学院学习……”等多渠道学习培养路径，增长知识，开拓视野，与时俱进，十年他们五下江南到常熟农商行、江阴农商行学习信贷营销模式和投资经营理念，两次漂洋过海到美国安快银行、富国银行学习借鉴先进的服务理念和服务手段。经过培养学习，新郑农商银行也打造出了一直高素质的管理人才队伍，20余名中高管取得EMBA学位，5名中高管正在进修EMBA学位。细致温暖的“留人”模式：一是打通职业晋升通道，由“五级行员”向“十二级行员”转变，每位员工都能清晰看到自己的职业发展前景；二是收入水平随着业务的攀升不断增长，形成良性循环；为员工的“衣、食、住、行”提供优质保障，每逢儿童节、重阳节、升学季都向员工的父母、子女发放福利，让员工感受到家的温暖。
       （三）充分发挥薪酬激励指挥棒的导向作用。新郑农商银行建立了以“鼓励先进、带动中游、鞭策后进”为指导思想的薪酬激励机制，坚持“效率优先、浮动挂钩、合理差别”的分配原则。突出业务贡献度、民主测评、长效远期激励在员工薪酬构成中的重要性，实施背对背薪酬支付。为改变“重经营轻管理、重负债轻资管”的现象，新郑农商银行对绩效考核机制进行了重大变革，一是“规模速度型”向“质量效益型”转变；二是突出业务与管理并重，创新实行经营指标和管理指标“双百分”考核，且二者由“相加”变“相乘”，着力加强过程管理。经过不断变革，新郑农商银行目前已经形成了“基本工资保吃饭、绩效工资靠实干、奖励工资凭贡献”的薪酬机制，并且得到了全行上下一致认同。
         （一）精准定位，产品创新。一是新郑农商银行的市场定位为“三农、两小、一大”，通过客户细分做好产品细分、市场细分和管理细分，建立包括实体类贷款、消费类贷款、精准扶贫贷款、青年创业贷款等在内全方位立体的产品体系，满足“三农、两小”客户需求，通过建章立制、设立流程，强化对新产品的营销、培训、管理、考核及评价，保证新产品推出能够迅速占领市场。二是对辖内优质大客户，新郑农商银行提供定制化、整体解决方案，为优质客户提供个性化的、全产业链的金融服务。在此基础上，根据客户差异化的需求，新郑农商银行分类、分层、分行业打造客户经理队伍，细分信贷客户经理、同业客户经理、投资客户经理、理财客户经理、私人银行经理、专职客户经理等，结合定制华的产品贴身为客户提供差异化、个性化的金融服务。三是转变业务模式，经过实践研究，新郑农商银行变原来的“百企授信”为“系统授信、个人用信”，加大对自然人的系统综合授信，通过创新信用和保证类贷款业务品种，不但扩大了普惠金融服务覆盖面，更重要的是极大促进了零售业务的发展。
       （二）与时俱进，科技创新。十年来，新郑农商银行科技建设从无到有，从有到优，实现了“让每位客户都获得更便捷、更高效、更安全、更有尊严的金融服务”的普惠目标。一是加强渠道建设，以卡为载体，通过自助设备、POS机、离行式CRS以及网上银行、手机银行等多种渠道为客户提供金融服务，截止目前新郑农商银行累计发卡120余万张，卡存款64亿元，电子银行交易替代率85%，经济效益和社会效益双丰收。二是创新平台建设，全面开启银税合作，新郑农商银行与新郑市国税局、地税局、航空港区税务系统签订深度合作协议。大力推广“银校通”，目前已经实现了辖内4家高校的“自主圈存、批量代扣”的业务上线，推动了卡业务的发展。三是做好支付结算业务，积极拥抱互联网科技企业，创新推出微信收单业务，运营一年来，效果良好。
       （三）强化体验，网点创新。新郑农商银行勇于网点创新，针对当地客户群体特点（社区留守妇女较多），在河南省农信系统推出了首家女子银行体验店—金鼎社区支行，良好的客户体验迅速成为新郑农商的一张名片。为加大对年轻客户的获客率，新郑农商银行不惜重金，在河南省农信系统推出了首家智慧银行旗舰店—世界港支行，网点的装修布局俨然一家金融科技公司，让人大开眼界。“便民银行、社区银行、体验银行、流动银行”等一系列特色网点的打造不仅树立和宣传了新郑农商银行的优质服务形象和品牌，而且增加了具有增值保值功能的固定资产，促进了各项业务的快速发展。
       虽然目前国内农信系统还没有发展出一套 “放之四海而皆准”的成功发展模式，但是新郑农商银行走过的历程让我们看到“我们的今天就是他们的昨天”。至于我们的明天能否变成他们的今天是我们每个农信人需要思考的。“它山之石，可以攻玉”，别人的成功经验值得我们学习和借鉴。梳理新郑农商银行发展的历史轨迹，结合国家的经济金融政策以及科技发展对金融业带来的影响，以下提出几点对未来农村金融机构发展方向的思考。
       农商银行的优势和机会：一是我们有天然生存的土壤，农村金融机构经过几十年的发展，在金融市场竞争如此激烈的今天仍然有一席之地；二是国家政策的支持，是我们生存和发展的极大保障；三是区位优势是我们独特的竞争优势；我们的劣势：内部管理需要极大改进和提高，人才队伍建设需要加强，企业文化塑造需要落地生根。我们的威胁：金融和科技的联姻极大的促进了金融业的发展；民间资本进入加大了金融行业本来竞争激烈的格局；逐渐对外放开的金融市场是我们发展的潜在威胁；国家对资本市场的培育，提高直接融资的比例，将会压缩银行业的发展空间。
       农商银行的对策：一是发挥好“有形之手和无形之手“的导向作用，所谓“有形之手”即用好绩效考核的指挥棒作用，真正体现出“做了和没做，多做和少做，做错和做对”的差别，吃“大锅饭”思维只会导致“劣币驱逐良币”的恶性结果；所谓“无形之手”即为员工建立良好的成长发展平台，希望和信心比黄金都重要。二是找准定位和方向“扬长避短”，在我们的优势领域“三农和县域经济”中我们需要精耕细作，目前其他金融机构、民间资本已经看到了农村金融市场的蓝海，渗透早已经开始。“知易行难”真正把心沉下来，工作落到实处才是硬道理；三是专业、专注。注重主业的发展，“九层之塔，起于累土”，有了良好的基础，我们才能走得更好更远。专注质量和效益，规模和速度发展已经成为过去时，稳健合规是我们业务发展的红线和底线；四是创新思维。在这个计算机迭代技术高速发展的今天，科技变化日新月异，“科技金融、人工智能、数字经济、分享经济······”都需要我们认识、理解并积极参与，如果我们仍然固步自封，时代的列车终将会留下我们疾驰而去。
 

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