新冠肺炎疫情发生后，全国上下齐心协力，疫情虽然得到了有效控制，但由于疫情防控进入了常态化，国内经济发展面临着较大的考验，这使农商行的发展既迎来了新的机遇，更面临着新的挑战。作为农村金融服务的主力军，农商行必须牢牢把握疫情防控常态化后发展的新要求。信贷业务是农商行的传统主业，如何巩固并做大做强信贷主业，在疫情防控和信贷营销之间寻找平衡点，是农商行化危为机的必然要求。本文围绕冷水江农商银行当前信贷营销现状，就如何做好疫情防控常态化的信贷营销工作做一简要探讨。

　　一、当前信贷营销工作现状

　　今年，冷水江农商银行信贷营销工作始终围绕服务于辖内农户、商户和小微企业疫情防控及复工复产，坚守支农支小的市场定位，切实加大信贷投放。截至2020年10月末，各项贷款余额43.99亿元，比年初净增3.79亿元，增幅9.44%，较去年同期净增2.87亿元，增幅6.99%，占全市金融机构市场份额的27%。其中涉农贷款余额23.27亿元，较年初净增 1.86亿元，增长8.68%，较同期净增2.13亿元，增长10.08%;普惠型小微企业贷款余额21.75亿元，较年初净增0.49亿元，增长2.32%，较同期净增1.15亿元，增长5.61%。存量贷款客户14544户，较年初增加799户，其中个人客户14501户，较年初增加785户。

　　(一)创新产品服务，为市场主体复工复产赋能。该行严格做到限时服务，对资料完备的复工复产企业贷款申请在48小时内快速完成审批发放，通过线上开展问卷调查获客，新增融资需求企业3家，授信380万元。充分依托大数据平台，在全市各银行中率先开办“互联网+不动产抵押登记”模式，将办理抵押登记手续出证时间由原来的15个工作日缩短至4个小时以内，减少客户办贷时间成本。疫情发生后，该行快速推出了“暖心贷”、“福耕贷”、“抗疫先锋贷”、“医福贷”等抗疫闪贷产品，累计发放普惠型小微企业贷款1422户，金额12.88亿元;发放春耕备耕贷款616户，金额0.46亿元;发放“抗疫先锋贷”143户、金额3943万元;发放“医福贷”66户、金额825万元(已不能区分统计)。

　　(二)落实惠企措施，为疫情受困企业让利解难。该行认真落实落细金融支持复工复产各项优惠政策，积极开展“暖春行动”，对复工复产企业开辟专项绿色通道，做到应贷尽贷。积极运用再贷款政策，向防疫重点企业、生活物资类企业以及小微企业发放优惠利率贷款，利率加点最高4.55%，全面降低企业融资成本，助力企业复工复产。至10月末，累计发放贷款32户，金额1.61亿元。积极落实延期还款及利率优惠政策，先后受理湖南蔚宇贸易有限公司等28家企业延期还本申请，金额12642万元。

　　二、当前信贷营销工作面临的困难和不足

　　1.贷款需求相对放缓。受疫情影响，企业和个体工商户的经营收益大幅度减少，一些个体工商户年底前为了囤货申办了便民卡，但受疫情影响，产品销售不畅，为减少经营成本，索性将原本用作流动资金的款项提前偿还了贷款。另网络直播购物兴起，一些实体工商户干脆关闭实体店，线上销售获客，刨去铺面租金开支后，经营成本降低。一些企业虽已加快复工复产，但由于产业链条总体未恢复“元气”，造成产能有限，流动资金需求量大幅度减少。至10月末，该行存量对公贷款客户57户，较年初减少14户。剔除贴现，全年实际贷款净放2.61亿元。

　　2.产品服务手段单一。目前，该行仍采用以传统的面对面申请和调查来受理客户贷款申请。信贷授权制度还不够完善、信贷审批链条较长，以及现阶段还未开发出线上移动办贷系统，导致发放一笔贷款耗时仍然较长，手续复杂，资料繁琐，客户体验度不高。虽然通过“党建共创、金融普惠”行动走访收集了一些客户信息，但由于没有专业的评级授信管理系统，客户信息数据库尚未建立，无法精准获客。此外，该行线上信贷产品处于“空心”状态，而其他商业银行的线上快贷、闪贷产品层出不穷，耗时短、利率低，使得信贷营销竞争力丧失。

　　3、信贷文化内涵不足。面对疫情防控常态化可能会给信贷资产带来的后续压力，以及该行对贷款形成不良责任追究管理日趋从严，部分客户经理或多或少存在惧贷、惜贷心理，为避免日后贷款形成不良被追责，他们宁可少拿工资少放贷，少担责。尽管该行去年已开发运用新的绩效考核系统，将贷款营销计酬到人，但由于计酬比例设计还不够合理，贷款营销的多与少，对绩效分配的差额相差不大，一定程度上挫伤了客户经理的积极性，贷款营销内生动力减少。

　　三、下阶段信贷营销工作路径探析

　　1.坚守定位，回归本源，扎实做好“四小”贷款营销。一是扎实开展农户评级授信。以信用村、信用乡镇建设为依托，在全市推广“整村授信”模式。加强与村支两委的沟通联系，客户经理参照扶贫专干工作模式常驻授信村，逐户上门采集信息、宣传政策，逐日登记工作日志。将每个行政村的评级授信小组真正建立起来，集中开展授信审批审议，从而建立较为完善的客户经济档案和客户信息库，确保每个行政村的有效授信面达到90%以上。二是加强“白名单”客户营销。对各行政村明确一名责任人，定期组织辖内白名单客户中有经营和消费需求的农户召开座谈会,对在外创业、务工人员利用传统节假日返乡高峰召开座谈会,然后集中对这些客户进行走访、营销，精准获客。加强与税务、市场监管等部门的沟通，摸清辖内个体工商户和小微企业主的底数，建立“一企一员”机制，主动对接“经开区”、“产业园”、商会和各行业协会，开展扫街扫铺和园区企业走访,大力营销个体工商户便民卡和小微企业贷款。三是加大个人消费类贷款营销。以社区居民和公职人员消费类贷款营销为推手,积极进行客户走访,挖掘城区市场潜力,比较整村授信的模式开展对企事业单位工作人员的集团授信，批量获客。同时对存量住房按揭客户通过便民卡做活二次营销。四是丰富小微企业获贷方式。对辖内小微企业，摸清其生产经营状况和信贷资金需求特点，采取灵活多样的方式，做到快速对接、及时授信、有需即贷。围绕企业需求和疫情防控特点，突出对农产品加工、餐饮、住宿、医药制造等重点行业领域的信贷扶持。对生产有发展前景、短期流动资金困难的企业，积极通过续贷、展期等方式，做到不抽贷、不断贷，帮助企业缓解资金压力，渡过眼下难关。

　　2.创新产品，优化服务，切实提升信贷服务质效。一是丰富信贷品种。充分调研市场，主动对接客户需求，农村网点围绕振兴乡村战略，结合乡镇特点，积极打造“一乡一品”、“一行一特色”工程，重点支持铎山葡萄、渣渡杨梅、三尖黄桃、禾青芦笋、沙办黑猪养殖、中连特色蔬菜种植等乡镇特色产业发展，支持更多的种养大户、农村经济组织做大做强。加大消费信贷业务创新，重点开发汽车按揭贷、子女就学贷等个人消费信贷产品，满足城乡居民的日常生活资金需求。针对不同的行业和企业，以其差异化信贷需求为切入点，及时创新出适销对路的小微企业信贷产品，满足小微企业生产资金需求。尤其要加快创新线上闪贷、快贷、易贷等互联网信贷产品，丰富获客手段，积极应对同业竞争的能力。二是优化信贷流程。充分利用地方法人决策链条短、机制灵活的优势，在风险可控的前提下，坚持简化信贷流程，精简信贷资料，缩短信贷审批发放时间，严格做到限时服务，减少客户办贷时间成本。三是加大科技创新。坚持“数据多跑路、客户少跑路”原则，加大福祥e贷系统的管理运用。继续加大科技投入，充分利用互联网和大数据技术平台，快速开发移动办贷、线上办贷应用系统和手机APP。积极通过微信公众号和钉钉办公等“非接触式”线上金融服务预约渠道，开发线上申贷预约系统，丰富线上获客渠道，实现线上获客、线上办贷和移动办贷，进一步提升信贷服务质效。

　　3.正向激励，正面引导，积极打造健康信贷文化。一是优化绩效考核。充分发挥绩效考核指挥棒的作用，逐步完善和建立起以贡献度和业绩为核心的薪酬考核机制，优化绩效计酬方式，拉开信贷营销对绩效薪酬分配的差距，彻底打破过去“吃大锅饭”的平均主义，实行多劳多得，少劳少得，鼓励客户经理主动认领任务,充分调动员工的工作积极性和创造性。二是强化等级管理。严格执行客户经理等级管理制度，建立灵活有效的信贷人员引进和退出机制，定期开展信贷营销能力、风险管控能力和业务操作能力培训，严格验收考核管理。对考核成绩优异、营销业绩突出、风险管控较好的客户经理，适当上调等级。反之则下调等级，对不适合担任客户经理的信贷人员，坚决做到及时退出，确保客户经理的知识结构、营销能力和业务发展相适应。三是加强正面引导。持续抓好信贷质量“生命线”管理工程，引导客户经理把信贷资金看成自己的钱，倡导廉洁办贷、阳光办贷，坚决杜绝信贷业务开展过程中“索拿卡要”和发放借名、冒名贷款的违规现象。四是做好尽职免责。在开展贷款责任追究时既要责任分明，又要区别对待，对以前年度发放的贷款形成不良的，鼓励现任客户经理敢于担当，主动承担管理责任。对客户经理尽职发放与管理，但因不可抗力因素导致贷款形成不良的，做到尽职免责，消除客户经理思想顾虑，提高其放贷积极性。