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德阳农商银行“点线面体”组合发力做好对公存款营销

时间:2020-08-13 18:22:33 来源: 作者:施 润
       今年来,德阳农商银行认真贯彻落实省联社工作任务部署,以五大营销为抓手,积极践行“多找客户、找好客户”的营销思路,大力拓展政府、事业单位、优质企业等重点客户,全力以赴强化对公存款营销,成果显著。截至7月31日,对公存款余额27.88亿元,较年初净增9.74亿元,增幅53.70%,高于同期9.71个百分点,完成省联社目标任务的184.78%;对公存款日均余额25.58亿元,较年初净增6.14亿元,增幅31.58%,高于同期11.73个百分点,完成省联社目标任务的362.96%。
从“点”出发  一户一策精准营销
       根据对公客户不同金融需求,实施精准营销,制定一揽子金融服务方案,强化对公客户稳定性,提升存款贡献度。以“百行进万企”“服务零距离,融资大畅通”等活动为契机,实地深入企业,深挖客户资源,收集筛选信息,分类建立名单,持续跟踪完善,夯实客户基础,找准目标客源,一户一策制定营销方案,实行精准营销;强化系统营销,依托办事处市场营销部指导,因地制宜制定方案满足对公客户需求,由总行领导带队攻坚,对财政、公积金、医保、社保、住建等重点单位完成账户开立。通过提升金融服务质效,做好资金归集、代扣代缴、补贴代发、存款增值服务等工作,落实专人提供上门服务,在不增加资金成本的前提下,适当配比协定存款、存款差异化利率、大额存单等优势产品,通过感情牌、服务牌、形象牌,获得了客户好评及资金支持。截至2020年7月末,该类账户存款余额净增2.95亿元,约占我行对公存款增量的30%;依托“党建+金融”双基共建,准确抓住农村基层组织变革契机,优化服务,持续跟进,做好账户维护工作;做好社会保障卡发放、补贴资金发放及社保业务代收等工作,加快银村直连系统上线进度,提供惠民惠农服务。通过行之有效的措施进一步巩固传统优势,实现了乡镇社区资金最大限度归行。截至7月末,乡镇社区级党政、医院、学校等账户存款增量达1.62亿元,约占我行对公存款增量的17%。
从“线”延伸  展开分层营销
       优化组织架构,形成了对市、区、乡镇(街道)、村组(社区)的多级营销服务体系。其中总行领导班子负责政府财政资金及重大项目的营销;部门中干、支行行长分层分级确定营销公关对象,做好关键客户的拓展维护;支行行长强化辖内优质企事业单位存款资金的营销;普通员工利用自有人脉圈,落实感情营销,力争实现对公存款全覆盖;瞄准重点,细分市场和客户增存潜力,做好存款管理。公司业务部负责总行重点直营客户存款管理,各支行明确锁定辖内重点目标客户,强化营销责任,各司其职、上下联动,全力抓好重点优质客户维护、挖转和资金归集工作;强抓服务,全面提升对公网点服务能力。针对日均存款余额50万元以上的客户由专职公司客户经理分包管户,日均存款余额5万~50万元的客户由客户经理、网点负责人进行认领分包,日均存款余额1万~5万元客户由柜员认领分包,形成存款和金融资产稳定增长的长效机制。
从“面”巩固  依托产品撬动综合营销
          利率市场化下同业竞争激烈,对公存款波幅较大,德阳农商银行充分运用存款产品组合工具提升存款稳定度。针对存量核心客户和他行优质负债客户的主动性需求,发挥我行各项对公负债产品的特色和比较优势,充分运用“存款+产品组合”营销客户,稳定存量客户,做大做强负债客户。对于优质企业客户,结合客户情况,我行综合分析其金融需求,采取了减免费用、代发工资、综合授信、多样化存款产品等金融服务方案,有效留住存量客户、拓展增量。例如针对房地产、建筑行业新下发的各项规范性政策,我行及时响应,通过开展农民工实名制管理、农民工工资专户、建筑企业履约保函、商品房预售资金监管账户等业务,有效维护并拓展了房地产、建筑行业相关对公账户。截止到7月末,该类账户存款余额较年初净增3.52亿元,约占我行对公存款增量的36%。借助后疫情时期企业复工复产契机,我行始终坚持金融服务不中断、信贷资金不抽离、有效信贷需求快速满足的总原则,通过积极参加政府银企对接会、自行召开银企座谈会、专人逐户对接等方式,及时了解客户需求,利用“战疫贷”、“抗疫贷”、小微企业复工复产再贷款等产品及政策,大量发放低利率贷款,积极支持企业复工复产,采取下调贷款利率、延期还本付息等方式,与企业共渡难关,得到了客户和社会的一致好评,拓展了增量,提升了存款稳定度。运用综合营销提升存款延伸度,推进各类缴费、代发、网上银行等服务线上化,加快“蜀信e”“惠支付”“惠生活”的应用推广,有效提升资金流量。四是突破核心客户上下游关联企业潜在客户的开发营销,提升资金体内循环率。例如通过领导牵头,部门配合,紧盯重点客户,利用一切可用资源,提供综合化一揽子金融服务方案,促成了市人民医院后勤公司账户开立,实现年工资代发3000余万元。五是突破有贷户销售资金归行,提升销售资金归行率。进一步强化信贷客户销售资金归行管理,严格掌控企业现金流,一方面实现对公存款增量,另一方面确保信贷资金提质。
从“体”强化  硬化考核全员营销
       强化考核导向,通过考核机制引导,强化对公存款营销的内生驱动力和可持续度。开展“战队竞赛”,总行将全行分为7个战队,开展战队竞赛,按旬通报竞赛结果,按旬评比“流动红旗”“流动黄旗”,给予通报表彰和现金奖励,充分调动全员“比学赶超”竞赛激情;实施领导、部门挂联包片。后台部门随机确定挂靠网点,机关员工绩效考核与所挂靠前台机构挂钩,促使机关人员积极转变角色,主动加入营销一线,协助网点营销存贷业务;加强对公存款日常监测与精细管控,穿透管控责任到户、到人、到金额,落实大额走款预报和增存预案清单管控机制,为实施精细有效的营销管控路径提供科学研判。
 
 
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