在信贷需求不旺的大环境下，面对网点全面转型的压力，如何加大零售贷款营销力度，有效提高零售贷款新增占比，加快信贷结构调整成为农商银行当务之急。笔者在对山东乳山农商银行实际工作进行分析的基础上，从创新贷款产品、信贷结构调整以及社区营销等方面提出可行性建议，努力探索形成适合农商银行特色的“做小额、做本土、做散户、做实体”的发展思路。
 
（一）信贷潜在需求严重不足。外部同业机构和互联网金融的线下渗透竞争进入白热化，农商银行在农区和社区的市场进一步被挤占。就乳山区域金融机构来看，中行对小微企业客户推出了1000万元以下的定制类信用贷款产品；天骄银行始终瞄准零售贷款，几年时间也累积了8个多亿的零售类贷款余额；邮储、商行、建行、青岛银行等也都表现出较强的零售贷款营销势头。

（二）营销动能低下成为零售贷款增长的主要瓶颈。从乳山市经济结构来讲，存在规模产业缺乏、经济增长点不多、产业结构不合理等系列问题。但深挖内因，主要是零售贷款业务过分依赖按揭贷款，主动营销个人类消费贷款的主观能动性不高，甚至送上门的贷款由于怕承担责任追究风险，而将客户拒之门外；再加上前些年主要依赖跨区域贷款、银团贷款增长，导致公司贷款占比过高；同时因整体零售贷款营销理念创新不足，致使零售类贷款营销动力始终不足。

（三）“坐门等客”思想依旧存在。截至目前，乳山农商银行45岁以上客户经理占比高达40%，部分客户经理对信贷产品、业务流程等掌握不足，无法针对不同的客户群推荐合适的信贷产品，业务能力有待提高，“坐门等客”思想的存在，导致“走出去”，主动营销的时间减少，新增客户信息采集量少。同时，信贷队伍专业知识匮乏，始终偏重于以担保人、抵押物等第二还款来源作为把控贷款风险的标准，未能真正考察借款人第一还款来源和还款意愿。加之，部分采集人员自我保护意识过于强烈，通过“信e贷”系统发放信用贷款，存在着“惧贷”的心理包袱，如：电子合同对于贷款不良后走法律程序能否得到法院认可的法律风险、电子渠道放款他人代操作的信贷风险等，信贷人员更倾向于风险较低且可控的担保、抵押贷款。
 
（一）继续加大产品创新力度，全力支持乡村振兴。农商银行要继续丰富产品体系，在农村持续开展整村授信，全面探索农村“两权”抵押信贷产品，重点支持特色农业及新型农业经营主体发展，全面启动乡村信用工程建设，不断扩大有效授信面，支持乡村振兴；针对辖内种植养殖大户、家庭农场、农民专业合作社、农业龙头企业、农业社会化服务组织等新型农业经营主体，加强外部合作，满足客户生产经营资金需求；通过对接有关部门，获取新型农业经营主体示范名单，作为重点营销对象，对照示范名单上门营销、现场服务、一户一策，提供贷款、存款、结算、增值服务等一揽子金融服务；支持融入乡村振兴战略，围绕特色产业、“三产融合”、乡村旅游、生态建设、基础设施等领域和新旧动能转换项目、产业与消费金融等领域，稳步推进特色业务，积极推广“大姜贷”“农机贷”“零售贷”等，创新金融产品和服务，强化对重点产业领域、新旧动能转换等各类重大项目、过剩产能化解行业的金融支持。

（二）丰富社区活动，实现渠道营销深度管理。农商银行要细化客户分层，结合客户群体、客户分层与行业分类，对客户群体进行重新划分，按照零售贷款批发做的思路，通过对接关键人，借助链式、“圈式营销”，积极营销链条上下游的客户，实现对零售客户批发式营销。同时，注意巩固工作效果，通过对采集信息分类、分析，根据客户类型、客户意愿、产品使用情况等，将客户信息分层管理，根据不同维度分层进行走访、维护，有针对性开展营销工作。要针对社区居民型，通过对接物业、第三方服务商、活动对接，寻求突破点；针对专业市场型，通过对接市场管理方、以点带面树口碑效应等切入商户圈子；针对沿街商铺型，掌握“陌拜”技巧、做到“三勤”，提高营销成功率；针对机关事业型，持续开展“双管单位走访”活动，通过对接关键人员、产品切入，努力实现客户营销全覆盖。

（三）深入开展网点转型，全面优化信贷结构调整。农商银行要坚持网点全面转型与信贷结构调整工作同频共振。一是加强培训引导。制定详细的培训计划，对全员进行培训全覆盖，并定期组织考试，检验学习成果，确保有效调动全员参与网点转型积极性；不定期对各支行网点转型情况以抽调监控、调查走访的形式进行抽查，确保网点转型工作不走形式。二是完善考核激励机制。定期对贷款营销情况进行调度，让员工充分认识当前的严峻形势，从思想上提高认识；稳步推行，引导农金员做好贷款政策的宣传工作，稳定客户群体。三是深入推进信贷结构调整。在农区持续开展整村授信，全面探索农村“两权”抵押信贷产品，重点支持特色农业及新型农业经营主体发展，全面启动乡村信用工程建设，以授信推动用信，由“挖掘需求”向“创造需求”的转变；在城区，大力开展网格化营销，发挥社区代理型网点、居委会、物业的作用，加强与政府部门、企事业单位的合作，大力开展社群营销，实行批量授信，积极激活用信，持续形成“循环覆盖、掐尖营销”的营销模式。四是“智慧厅堂”高科技，打造智能新服务。通过布设“智慧柜员机”，有效释放厅堂营销人员，打造“智慧厅堂”，对城区支行进行标准化改造，全面实现厅堂网格化补位联动营销。五是积极推广“信e贷”业务。为支农惠农、精准扶贫增添了新的金融工具，进一步提高金融可得性；积极推广网上银行、手机银行等电子银行业务，为客户提供方便快捷的多元化支付渠道；大力推广“智e购”商城，实施综合式、一体化营销，为特色农户做好“代购代销”服务。

（四）加大督导落实、跟踪问效，确保活动成果。一是农商银行在整村授信过程中，要坚持结果导向，侧重于对效果的评价。从业务、审计、资产等条线挑选业务素质高、责任心强的员工，配合内训师团队，对前期整村授信完毕的村庄进行回访验收；在验收过程中，采取座谈、随机走访方式，向村民了解客户经理营销频率、驻村时间、整村授信效果、村民对金融产品熟悉程度等。二是党委班子则采用调度、约谈等方式，要求支行行长、客户经理说明情况，对存在弄虚作假情况的，进行通报，工作取得实际效果。三是扎实做好他行营销工作。制定下发全员营销实施方案，激发全员营销的积极性，形成全员促营销的氛围，并通过强化督导、完成考核继续保持全员营销热情。四是着眼于潜在行外市场份额，继续开展特色营销。作实网格化走访，深挖外行资源，抢占新兴市场份额，对于潜力客户，积极主动走访，加快营销揽储。五是充分发扬“挎包”精神，勇于迎难而上。作为城区各支行，要明确社区市场是目前潜力最大的存贷款市场，严格按照总行分配的社区计划，分解任务目标，通过系列的社区活动，实现从获客到获信再到获金的平稳过渡；农区支行要深入推进整村授信，树立分层营销工作理念，依托现有的绩效考核系统、信贷管理系统、客户关系管理系统等，对存量和潜在目标客户进行有效细分，有针对性地进行分层营销，积极激活用信，持续形成“循环覆盖、掐尖营销”的营销模式。

我要评论

相关阅读