面对疫情，各行各业的生产经营都受到不同程度影响，目前，农商银行应如何做好农村金融服务工作？笔者结合实际工作，阐述个人的一些观点和想法。

      （一）如何做好疫情期间存贷款营销工作。一是摸清底数。疫情期间不能“四扫五进”，可以从信贷管理系统导出台账，比对近几年同期存量客户来判断，一些客户往年同期发生了信贷业务，今年为什么没贷？从比对数据看，往年同期发生信贷业务但今年未发生的客户有多少？其实这些就是农商银行的营销增量空间，这就是营销台账。二是精准营销。农商银行针对整理出来的台账，要进一步加工处理。第一步是要做好客群分类，按单位职工、个体工商户、农户等种类进行分类，不同的客户群体有不同金融需求，需相对应制定差异化的存贷款营销方案；第二步是做好行业类型的分类，类似于客群分类，不同的行业类型同样也要制定出差异化的存贷款营销策略；第三步要从贷款用途上来进行营销导入，例如去年客户办理了一笔购房（建房）类的消费性贷款，那么农商银行营销人员在开展电话营销时就应该可以从这方面进行营销导入，今年是否有装修类的消费性贷款需求。第四步是营销话术的提炼。农商银行营销培训时给员工提供出了很多优秀的营销话术案例。但从近期各微信群中电话营销的视频来看，还是存在一些不足的，主要表现为部分营销人员话术颇为死板，过于依赖话术模板，没有真正从客户的角度去对话和交流，从而导致客户不耐烦或戒备心态较高。因此，笔者从众多话术模板中总结了7个字的营销规律，即“不急、多听、顺杆上”。意思是在开展电话营销时，农商银行员工不要急于营销自己的业务产品，而应该多听取客户真正的需求是什么，即使暂时没有金融需求，聊聊天，做个朋友也未尝不可，要相信真正优秀的营销能手，客户都是把他们当做朋友来对待的。如果在电话营销过程中，通过农商银行员工引导，客户自己提出有金融需求的意愿，这样的营销方式方能称为精准。三是抓好营销后期工作。古云：“行百里者半于九十”。这句话用在农商银行营销工作上，意思就是营销前期和中期工作都作充分了，如果没有后期的维护和管理，往往会前功尽弃。针对疫情期间，农商银行的营销工作后期又该怎么来开展呢？笔者总结了4项后期工作要点。一是按日汇总电子营销台账，疫情缓释过后，一定要对有存贷款意愿的客户进行跟踪回访。二是疫情缓释后，对来网点办理存贷款的客户一定要做好“黔农云”“黔农e贷”等渠道业务的推广及运用。三是对办理好存贷款业务的客户，一定要争取加上客户的微信号，在客户微信名上按“重点存款客户”“信贷客户”“外出创业客户”“外出就业客户”等客群区做好“标签”识别，并拉入微信群，以便开展下一步的营销工作。四是农商银行支行长及督导员务必要行动起来，认真落实电话、微信等线上营销的管理工作，把每天的线上营销工作做好培训和总结，切实提升员工的线上营销能力。

      （二）疫情期间如何做好农村信用工程建设工作。一是严格按照《中共贵州省委改革办关于印发《贵州省农村信用工程评定及管理办法》的通知》（贵改办发〔2019〕25号）文件执行农户年审工作，确保在3月31日前完成农户年审工作，5月31日前完成信用乡镇、信用村组年审工作。二是做好关注类贷款欠息催收工作。信用工程的关键在于不良贷款的控制，不良贷款控制的核心在于关注类贷款的“重点关注”。因此，在疫情期间，结息日之后，农村信用工程建设不良贷款指标能否持续达标，关键就在于结息日前结息率提升工作。三是加强与地方党委政府、村支两委汇报及联系，确保获得脱贫攻坚驻村网格员农户信息表，完善农户建档评级信息资料。

      （三）疫情期间如何做好返乡人员金融服务工作。一是加大线上推广注册创业就业人员微信小程序，实现外出创业就业人员精准定位管理。二是继续完善管理“微喇叭”微信群，实现微信群人数不得低于外出业务就业人员人数的60%。三是加强与地方党委政府及村支两委联系，通过此次疫情排查清单，收集外出人员详细信息，完善外出创业就业人员台账；力争实现返乡人员“黔农云”注册率达100%；返乡人员信合卡开立率达100%；返乡人员存款入账率达100%的3个目标。

      （四）疫情期间如何做好扶贫工作。一是各乡镇网点要严格按照《国务院扶贫办、中国银保监会关于积极应对新冠肺炎疫情影响切实做好扶贫小额信贷工作的通知》文件要求，认真摸排本辖区内贫困户受疫情影响情况，并建立好相关台账；适当延长到期日在2020年1月1日后受疫情影响出现还款困难的贫困户扶贫小额信贷还款期限，延期最长不超过6个月等相关政策要求。二是通过电话、微信等方式表达农商银行对贫困户的关心和慰问，进一步拉近农商银行与贫困户之间的感情距离。三是做好贫困户发展生产信贷需求的信息收集，确保贫困户能在符合信贷条件下得到贷款支持。四是配合政府对“户贷企用”的整改。重点关注整改资金到位后，务求全部清偿；每日拉出到期清单，对即将到期贷款，通过催收后确实不符合展期条件的，应确保合规操作的前提下，最少于到期前1日将相关借款人在信贷系统中所有还款账号逐笔删除。五是加大电话营销力度，重点对扶贫小额信贷、春耕复垦、中草药种植、农业龙头生产企业的信贷营销。六是积极向人民银行汇报疫情影响，争取扶贫再贷款的支持及获得扶贫再贷款后两个月内信贷投放完成限期缓释的支持。

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