围绕破解制约农商银行信贷业务发展的瓶颈问题，近期笔者进行了一次专项调研，力争精准寻找问题切口，深入挖掘、透彻分析、找准对策，在充分研判的基础上，形成解决农商银行存量客户流失、信贷投放乏力问题的策略。
      根据信贷客户的反馈信息和基层客户经理反应的实际情况，以及结合江苏启东农商银行目前掌握的宏观数据材料，进行综合归纳分析，目前流失客户的主要原因包括经济不景气导致信贷需求下降，抵押物增值变现难，宏观政策导致银行竞争加剧等方面。
      针对上述客观原因，农商银行要着力在拓展信贷业务覆盖面、提升信贷产品质量、信贷服务水平等方面进行破局，强化科技手段运用，促进信贷业务发展和管理提质增效，坚定不移地支持“三农”和小微企业发展，做散做小信贷投放，做深做实普惠金融。
      （一）深挖客户资源，拓展信贷渠道。一是重点推进“阳光 e 贷”。作为江苏启东农商银行拓展客户来源的普惠金融重点工程，“阳光e贷”已经从试点实践转向全行全面铺开推广，至今年9 月末已成功通过背靠背民主评议授信村民、企业职工 62915 户，授信金额达107.4亿元。但目前主要面临用信客户较少的问题，“阳光 e 贷”实际用信1114 户，仅占预授信人数的 1.77%，用信金额 1.71 亿元，仅占预授信金额的1.59%。所以下阶段要着重做好“阳光e贷”扩面提质工作，不仅要将启东辖内各行政村、优质企业进行全面授信，并且要抓住有商业经营和消费动能的居民强化营销推广，进一步提升用信率。同时要将“阳光 e 贷”作为一项长期工作来抓，坚定战略自信，找准客户定位，强化民主评议质量，逐步培养村民、企业职工的用信意识，从而逐步将“阳光 e 贷”打造成信贷业务稳步增长的“第三极”。二是着力优化线上产品。“金易通”是启东农商银行以客户在公积金管理部门缴纳公积金的情况作为主要依据，利用系统自动审批的方式，给予客户一定授信额度的线上个人信用贷款。通过几个月的初步推广，目前“金易通”用信 492 户、金额0.74 亿元。下阶段逐步强化客户营销外拓，深入开展“部委政办”等交纳公积金单位的走访工作，充分利用“金易通”纯线上自主办理的优势，持续拓展受众面，挖掘潜在客户，根据客户信息反馈灵活调优授信额度和贷款利率，充分增加竞争潜力，以此作为载体拓展高端客户群体。三是稳步拓展按揭贷款。启东农商银行今年 1-9 月份共发放按揭贷款 12.5 亿元，9 月末余额55.05 亿元，较年初净增额 5.01 亿元。下阶段，根据市场调研情况，灵活调整按揭贷款利率政策，简化重点行业人员的办贷手续，进一步提高市场竞争力。同时针对一手、二手、拍卖等不同购房渠道，分别对接开发商、中介、城投公司等渠道，利用信贷限时服务和优惠政策强化营销宣传，稳步拓展客户资源，有效拓展按揭市场份额。
      （二）强化产品质量，满足多样需求。一是提升抵押贷款产品额度。为更好地参与到本地小微客户的市场竞争，积极满足“小微”客户融资发展需求，启东农商银行一方面为个人商品房抵押贷款客户提高基础抵押折率上限至 70%，同时开发“融 e 贷”产品，根据抵押物不同的风险系数，配套 10%或 20%不等的信用贷款额度；另一方面为企业客户上调“两证”抵押价格，在相同抵押物的基础上有效释放可贷资金；在风险可控的前提下，适度提升可贷资金额度，采取不对称竞争手段，通过“以量换价”模式，最大限度地吸引和维护利率不敏感型的信贷客户。二 是 加 速“惠农贷”“惠农快贷”业务。要加速推进“惠农贷”业务，一方面从银监部门、农委获取更多合作社等名单，交付辖内对应支行进行针对性营销；另一方面尝试进行“惠农贷”业务批量审批模式，提高审批效率，节约审批时间，提升客户产品体验。同时，根据省联社与省农担合作开展“惠农快贷”业务的通知，出台“惠农快贷”管理办法与操作流程，将“惠农快贷”业务授信确认担保的审批时间控制在两个工作日，大大减少了审批时间。至 9 月末，启东农商银行“惠农贷”“惠农快贷”共95户、余额1.08亿元。下阶段，要将“惠农快贷”作为积极响应国家乡村振兴战略、履行支农支小职责的拳头产品进行重点推广，加大对新型农业经营主体的帮服力度，支持专业种植养殖户做大做强做优，助力农业产业化和现代化建设。三是增加“税易贷”用信规模。去年以来，启东农商银行与地方税务部门合作重点推进基于企业纳税数据的“税易贷”产品，于今年初在取得相关数据的基础上，对辖内符合本行授信原则的工业纳税企业进行了名单制管理，9月份余额106户、1.84 亿元。下阶段，在支行营销过程中，要根据市场情况，广泛搜集反馈信息，打磨优化产品，使其更加适应辖内企业需求，进一步提升用信比例。
      （三）提升服务水平，增强客户黏度。一是要不断完善信贷限时服务。启东农商银行依托“不见面”抵押办理系统，于今年4月份全面启动信贷限时服务承诺，秉承“合规优先、效率并行、职责明确”的原则，优化信贷操作程序，制订相关考核办法，提升信贷条线人员业务处理速度，打造了涵盖全部信贷产品的限时服务体系。自实施以来，征信审批提速 25%，贷前调查提速40%，授信审批提速 50%，授信缩短70%，合同审批缩短 72%，放贷时间缩短 79%。下阶段，总结前期服务开展经验，持续提升服务效率，打造优质信贷服务口碑，真正做到信贷服务的“高效、优质、便民”，进一步增强客户满意度。二是要盘活专项营销咨询热线。在建立客户咨询对接流程的基础上，实施首问负责的派单制度，持续向各类客户推送贷款产品、存款和电子银行产品，使得“客户咨询对接流程”逐步为前台部门共享。重视客户咨询对接的情况反馈，及时做好客户回访和拒绝原因分析，依托营销热线广泛搜集意见和建议，及时改进优化信贷产品，提升信贷服务质量。

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